Občas Vám náhoda připraví v životě výjimečnou situaci – dostanete šanci zaujmout bonitního klienta. Často na to máte jednu, dvě minuty. A pokud neuspějete, další příležitost se už nemusí nikdy opakovat. Proto je dobré být na podobné náhody připraven předem. Určitě už jste slyšeli o tzv. „elevator speech (elevator pitch)“ nebo česky „větě do výtahu“.
V dnešním článku se s Vámi chceme podělit o naše zkušenosti, jak přemýšlet o větě do výtahu – větě pro bonitní podnikatele
Myslím, že mnoho z nás zažilo situaci, kdy jsme se na nějaké recepci, konferenci, přednášce či jiné příležitosti ocitli náhodně v rozhovoru s velmi bonitním klientem. A ten se nás dokonce se zájmem zeptal: „Co přesně děláte? Co je váš byznys?“ Po té, co jsme ze sebe vykoktali odpověď, klient evidentně ochladl, po chvíli konverzace se slušně omluvil a přesunul se k někomu „zajímavějšímu“. Ihned po jeho odchodu začaly přicházet nápady (výčitky): měl jsem to říci jinak, možná by ho zajímalo …, proč jsem nezkusil …“
Krásné dva příklady, proč je užitečné umět rychle zaujmout, uváděl v roce 2010 na konferenci v Bratislavě motivační řečník Jack Canfield:
1. Když chtěl začínající řecký podnikatel Aristoteles Onassis uzavřít obchodní kontrakt na dovoz tabáku do Evropy, nemohl se dostat přes ochranku a asistentky k potenciálnímu dodavateli. Onassis tenkrát stál mnoho dní od rána do večera před jeho kanceláří a vždy, když ho uviděl vcházet nebo vycházet, zeptal se: „Pane, mohu s Vámi na 5 minut mluvit?“. Po čase úspěšný podnikatel podlehl a Onassis dostal svých 5 minut, díky kterým uzavřel kontrakty, které znamenaly počátek jeho úspěšné kariéry miliardáře.
2. Podobný příklad se opakoval po 20 letech, kdy si jiný začínající podnikatel tuto historku přečetl v knize o Onassisovi a také se k němu marně pokoušel dostat na schůzku. Jezdil proto celý týden výtahem v hotelu, kde měl Onassis kancelář a čekal na příležitost, kdy Onassis nastoupí do výtahu. Po týdnu ježdění výtahem nahoru a dolů Onassis nastoupil do výtahu a během jízdy se podnikateli podařilo zaujmout Onassise natolik, že následně došlo k uzavření kontraktu. Údajně odtud pochází název „elavator speech – věta do výtahu“.
Nevím, zda jsou tyto historky zcela pravdivé, ale v praxi jsem si ověřil, že věta do výtahu skutečně funguje. Často potřebujete klienta rychle zaujmout, a pokud se vám to povede, dostanete šanci na další jednání. Zažil jsem to mnohokrát sám a potvrdilo mi to i několik úspěšných finančních poradců.
Fungující příklady z naší praxe:
- KFP sro: „Pomáháme lidem k finanční nezávislosti a svobodě“
- Fichtner sro: „Pomáháme lidem stát se rentiéry a o rentu nepřijít“
Další pěkné příklady najdete zde:
- Vítěz elevator speech na YouTube
- Video z filmu na YouTube
- Video ukázky se špatnými a dobrými příklady
Co funguje a co by měla obsahovat vaše elevator speech:
- buďte připraveni předem (určitě víte, že šanci udělat na bonitního klienta dobrý první dojem, dostanete jenom jednou);
- zformulujte vaše představení jako odborníka se specializací na určité (úzké) finanční téma, které zajímá bonitní klienty (podle našich zkušeností to jsou především témata finanční nezávislost, renta, strategie wealth protection, finanční investice, investiční nemovitosti);
- vyjádřete tuto specializaci stručně, jednoduše a s jasným přínosem pro klienty.
Pokud svoji elevator speech zatím nemáte, věnujte tomu jedno dopoledne a připravte si základní verzi, kterou můžete postupně „vybrušovat“.
Napište si teď hned do diáře termín, kdy chcete stvořit první verzi!
Petr Pavlásek, KFP
Článek byl zveřejněn 7. 3. 2019
