Spravovat majetek bonitní klientele, to je ambicí řady investičních poradců. Jak zaujmout například podnikatele, aby souhlasil s první schůzkou? A jaké znalosti je třeba mít, aby byl poradce bonitním klientům rovnocenným partnerem? “Myslet si, že zaujmu podnikatele po telefonu, to je přístup z minulého tisíciletí,” poznamenává Petr Pavlásek, lektor a výkonný ředitel společnosti KFP.
“Jsem přesvědčen, že dnes mají „studené telefonáty“ minimální šanci na opravdový úspěch. Podnikatelům pořád někdo volá, chce jim prodat to, co v 99 % nepotřebují. Takový telefonát zdržuje a vyrušuje. Proto jsou podnikatelé na nabídky po telefonu alergičtí. Myslím, že opravdu důležité věci (rady kam investovat peníze do této skupiny bezpochyby patří) podnikatelé dnes řeší buď sami, nebo s poradcem/bankéřem, kterému opravdu důvěřují. Zkoušet to po telefonu je – podle mne – ztráta času a přináší to rozčarování z neustálého odmítání.”
Když mají podnikatelé ve své firmě ziskovost 20 % nebo řekněme 30 %, jak slyší na témata diverzifikace, dlouhodobých investic, rozložení rizika, správně nastaveného portfolia apod.?
Neslyší. Potřebujete získat jejich důvěru a k tomu potřebujete opravdu důvěryhodné doporučení, na základě kterého budou souhlasit s osobní schůzkou nebo přijdou na akci, kde máte šanci je zaujmout (investiční workshop, odborný seminář). Musí vás doporučit jiný váš spokojený klient – podnikatel. Ten to však udělá jenom tehdy, pokud s vámi již několik let spolupracuje a za to doporučení se nestydí, pokud ví, že jste mu pomohli a věří vám, že mu neuděláte ostudu.
Není to někdy tak, že alternativní investice jsou podnikatelům bližší než klasická forma investování do OPF, ETF, akcií nebo dluhopisů?
Ano klasické OPF a dnes spíše ETF se jeví jako trošku nudný nástroj. Podnikatelé chtějí větší adrenalin. Ale jenom do té doby, než jim pomůžete si plně uvědomit, že mohou přijít o to, co už léta budují a co je často klíčová část jejich majetku – o svoji firmu.
Pro tuto skupinu investorů jsou nicméně vhodné také určité alternativní možnosti zhodnocení peněz nebo uchování majetku. Které z nich byste doporučil zvažovat?
To je otázka, co si představujete pod pojmem alternativní investice? Investice do startupů, komodity, zlato, diamanty, umění, víno, historická auta nebo ještě něco exotičtějšího? Asi Vás zklamu, ale většině podnikatelů bych nedoporučil žádné alternativní investice. Alternativní investice jsou často spojeny s možná zajímavým, ale velmi nejistým výnosem a s vyšší mírou rizika než konzervativní investice. Tím myslím kvalitní akcie, dluhopisy, ETF, nemovitosti nebo nemovitostní fondy. V KFP jsme zastánci strategie wealth protection (ochrana bohatství), jejímž cílem je naopak minimalizace rizika.
A právě to největší riziko je vlastní firma. Podnikatelé si často nepřipouští, že jejich firma by mohla mít problémy. Ale statistiky hovoří jasně. Michael Gerber uvádí ve skvělé knize „Podnikatelský mýtus“, že v USA začne každý rok podnikat více než milión lidí a přinejmenším 40 % z nich přestane existovat v průběhu prvního roku a do pěti let jich skončí krachem přes 80 % – tedy 800.000.
Samozřejmě někdy může být pro podnikatele jako alternativa vhodné i jiné řešení než klasická investice, tím myslím např. založení Svěřenského fondu, řešení nástupnictví ve firmě, ve výjimečných případech i investice do sídla firmy, skladovacích prostor atd.
Jak podnikatelé vnímají pojem své finanční nezávislosti a jaký pohled jim může nabídnout poradce?
Teď jste se dostala k jádru toho, čím podnikatele zaujmout. Finanční nezávislost je věc, která zajímá opravdu každého podnikatele. Buď už o tom přemýšlí, nebo jej na to přivede poradce. Toto téma zaujme vždy, jenom poradce musí vědět, jak to uchopit a prezentovat.
Podnikatelé mají o majetku ve své firmě často zkreslené představy. Mají pocit, že kdyby se dostali do potíží, tak si z firmy mohou kdykoliv „své“ peníze vytáhnout a problém vyřešit. Ve skutečnosti je to velmi obtížné. Právě v době, kdy má podnikatel osobní trable, na tom nebývá dobře ani firma. A to už vůbec neřešíme potřebný souhlas případných společníků. To jsou věci, které musíte řešit mnoho měsíců předem, v dobách kdy se firmě daří a je vhodná doba se společníky dohodnout krizové scénáře.
Co dělají poradci špatně v komunikaci s majiteli firem, ať už menších nebo středně velkých?
Nejsou jim partnerem – konzultantem v nastavení strategie, jak o své firmě přemýšlet právě z pohledu finanční nezávislosti. Firma je téměř vždy klíčový nástroj pro dosažení finanční nezávislosti. A samozřejmě i s tím spojenými riziky. Poradci chtějí často podnikatelům prodat dílčí řešení: pojistku k zajištění rodiny, investici pro budoucí nezávislost. To je často správné řešení, ale nefunguje. Podnikatel vás pak vnímá jako „pojišťováka“, který se mu snaží prodat zbytečnost.
Vnímá jako pojistku svoji firmu. I když se často plete a firma by bez něj přežila pár měsíců. Také vnímá firmu jako nástroj své finanční nezávislosti. Ale přitom v ní utápí veškeré zisky. Kdyby o firmu přišel, nemá nic s výjimkou vysoké životní úrovně (=vysokých nákladů), na kterou si zvykl. Proto je potřeba nejdříve prodat podnikateli myšlenku postupného budování nižší závislosti na firmě a až pak jít k dílčím řešením.
Ovšem ne každý investiční poradce může spravovat majetek bohatých klientů. Jaké znalosti jsou podle vás klíčové?
Určitě. Obsluha úspěšných podnikatelů je a bude výsadou malé skupiny velmi dobrých a zkušených poradců. Aby poradce podnikatele nejen zaujal, ale i přesvědčil a získal jeho důvěru, tak potřebuje zdravé vnitřní sebevědomí a odbornost. To pramení z praxe a ze znalostí. Kromě toho, že musíte opravdu dobře rozumět investicím (jsou potřebné pro rentu podnikatele), potřebujete i základní orientaci ve firemních financích. Nejde o to, abyste uměli účtovat, ale abyste rozuměli souvislostem ve financích a chápali rizika, která si podnikatelé neuvědomují nebo je podceňují. Často to jsou vztahy mezi společníky – v případě, že by jeden ze společníků byl dlouhodobě nemocen, invalidní nebo by chtěl z firmy odejít, prodat svůj podíl atd.
Děkuji vám za rozhovor.
Dagmar Krátká
Zdroj: rozhovor pro web www.poradci-sobe.cz
